Titik Balik AQUA dari Tak Laku dan Hampir Bangkrut hingga Sukses Menguasai Pasar AMDK di Indonesia

Ketika menyebut air minum dalam kemasan (AMDK), hampir semua orang di Indonesia langsung teringat pada satu nama, yaitu AQUA. Popularitas merek ini sudah sedemikian besar hingga menjadi kata generik yang digunakan masyarakat untuk menyebut semua jenis air mineral dalam kemasan, apa pun mereknya. 

Di balik keberhasilan besar AQUA, ada sosok visioner yang menantang zaman. Dialah Tirto Utomo atau yang bernama asli Kwa Sien Biauw. Ia lahir pada 8 Maret 1930 di Wonosobo, Jawa Tengah dari keluarga pengusaha ternak sapi perah yang mengajaknya bekerja keras. 

Dalam banyak cerita, Tirto disebut harus menempuh 60 km dengan sepeda ke Magelang demi menempuh pendidikan SMP. Setelah itu, masa SMA ia habiskan di Malang hingga bertemu Kwee Gwat Kien atau Lisa, istrinya, yang merupakan putri seorang bankir senior di The Javasche Bank.

Tirto sempat berkuliah di Fakultas Hukum UGM di Surabaya sambil menjadi wartawan Djawa Post, lalu pindah ke Jakarta untuk melanjutkan pendidikan di Fakultas Hukum UI. Di sela-sela kuliahnya, Tirto menjadi Pemimpin Redaksi harian Sin Po dan majalah Pantja Warna. 

Saat diberhentikan dari posisinya di media pada tahun 1959, keuangan keluarga Tirto terpuruk. Sang istri pun turun tangan menjadi pencari nafkah, dari mengajar hingga membuka usaha katering.

Titik balik hidupnya dimulai ketika kembali bekerja di Pertamina dan menduduki posisi strategis sebagai Deputy Head Legal dan Foreign Marketing. 

Baca Juga: Dorong Kolaborasi Multi Sektor dalam Upaya Konservasi Hulu ke Hilir DAS, AQUA Terapkan Pembayaran Jasa Lingkungan

Dalam salah satu pertemuan bisnis dengan mitra asing, ide tentang air minum steril muncul ketika istri seorang delegasi luar negeri mengalami sakit perut akibat mengonsumsi air rebusan yang tidak steril. Momen itu membangkitkan gagasan besar di kepala Tirto, yaitu menghadirkan air minum dalam kemasan yang bersih, higienis, dan siap minum bagi masyarakat Indonesia.

Tirto mengirim adiknya, Slamet Utomo, untuk belajar langsung ke Polaris, sebuah perusahaan air minum kemasan di Thailand. Setelah cukup belajar, keduanya mendirikan pabrik pertama di Bekasi pada 23 Februari 1973, di bawah nama PT Golden Mississippi, dengan 38 karyawan di atas lahan seluas lebih dari 7.000 meter persegi.

Produk pertama mereka, Puritas, diluncurkan menggunakan botol kaca dan dijual seharga Rp75. Namun nama ini dianggap kurang menjual. Seorang konsultan bernama Eulindra Lim kemudian menyarankan nama baru, AQUA.

Dalam bahasa Latin, “Aqua” berarti “air”. Uniknya, nama ini juga punya kedekatan personal dengan Tirto, karena ia pernah memakai nama samaran "A Kwa" saat menjadi jurnalis.

Produk AQUA resmi meluncur pada 1 Oktober 1974. Namun, respons pasar sangat rendah. Masyarakat belum terbiasa membeli air putih dalam botol karena sudah terbiasa merebus air sendiri atau membawa termos. 

Bahkan, ketika itu banyak orang yang mencibir, menyebut ide Tirto Utomo sebagai "gila". Apalagi saat itu pasar didominasi oleh minuman ringan berkarbonasi seperti Coca-Cola, Sprite, dan Green Spot.

Meski awalnya sulit, Tirto Utomo tak menyerah. Selama lima tahun pertama, AQUA belum balik modal dan nyaris bangkrut. Tapi keuletan, inovasi, dan keyakinan menjadi pengubah situasi. Pada tahun 1982, AQUA mulai beralih dari air sumur bor ke mata air pegunungan yang lebih sehat dan alami.

Kerja sama dengan insinyur asal Korea Selatan yang saat itu terlibat dalam proyek jalan tol Jagorawi juga menjadi momen penting. Mereka memperkenalkan budaya minum air mineral kepada pekerja lokal dan perlahan masyarakat Indonesia mulai menerima produk ini. Dalam waktu singkat, AQUA menjadi bagian dari gaya hidup modern.

Baca Juga: AQUA dan Timnas Indonesia Lakukan Sinergi, Patrick Kluivert Kagumi Komitmen Konservasi di Bali

Pabrik kedua AQUA didirikan di Pandaan, Jawa Timur, pada tahun 1984 untuk memperluas jangkauan distribusi. Perkembangan AQUA semakin positif dari tahun ke tahun diiringi dengan inovasi seperti penggunaan kemasan plastik PET yang lebih ringan dan praktis. Strategi pemasaran AQUA juga agresif, yaitu dengan tampil di berbagai ajang olahraga nasional dan internasional, serta aktif di media massa.

Tirto wafat pada 16 Maret 1994. AQUA terus tumbuh menjadi merek air mineral terbesar di Indonesia meski pada tahun 1998 mayoritas saham perusahaan diakuisisi oleh Danone, perusahaan multinasional asal Prancis. 

Putra Tirto Utomo, yaitu Willy Sidharta, tetap menjabat sebagai salah satu direktur di AQUA untuk menjaga semangat dan nilai-nilai yang diwariskan sang ayah.

Kini, AQUA harus bersaing dengan beberapa merek AMDK lain seperti Le Minerale dan Cleo. Survei dari Top Brand Award menunjukkan tren penurunan pangsa pasar AQUA dari 55,1 % di 2023 menjadi 46,9 % di 2024. Meskipun begitu, angka tersebut masih jadi bukti bahwa AQUA mendominasi pasar AMDK di Indonesia di atas Le Minerale 18.8%.